Boosy.Ru

Boosy.Ru

Артур салякаев: как грамотно работать с возражениями и сомнениями покупателей в [boosy] Ювелирный магазин? 33 проверенных способа!

Специалист по продажам в ювелирном ритейле, основатель международной ювелирной академии ija и ювелирной компании incrua.

6 ключевых показателей, на которые должен влиять директор ювелирный магазин

Директор ювелирного магазина может получать больше прибыли

6 способов увеличить дополнительные продажи в ювелирном магазине

Ювелирные изделия : что делать в апреле?

Увеличение продаж украшений в новом году. Системный подход

В нынешних реалиях насыщенный ювелирный рынок предлагает покупателям широкий ассортимент товаров на любой вкус и в рамках вашего бюджета. С одной стороны, такой шаг открывает перед сетями дополнительные возможности для оптимального использования преимуществ своего ассортимента, но, с другой стороны, делает покупателей крайне разборчивыми. Возможность выбора приводит к сравнению альтернативных предложений и усиливает желание проверить силу рекламы: насколько она прибыльна и является ли она самым популярным фактом, который только можно найти.

В таких условиях решающим моментом в продаже становятся возражения потребителей и умение эти возражения грамотно снять. Основные этапы: положительная реакция (продавец не отказывает клиенту, не нарушает его), изложение клиенту перспективы и выгоды предложения, ненавязчивое выделение достоинств и затем, наконец, перетягивание потребителя на свою сторону.

Какие возражения обычно нередки и как с ними правильно работать?

Первое и наиболее распространенное возражение – "дорого". При рассмотрении возражения «дорого» очень важно отметить достоинства фотографии и обосновать цену.

Если мы стремимся подчеркнуть правильность цены

консультант: «я вас понимаю. Честно говоря, 17 800 рублей — замечательная стоимость для этого кольца, за счет того, что там 9 бриллиантов. И если каждому из нас захочется - они расставлены как треки. Мне действительно нравится! Примеряешь, выбираешь украшение далеко не год (с улыбкой).

Если мы готовы подчеркнуть солидность украшения

консультант (с улыбкой): дешевле быть не может . Такие украшения подчеркнут не только вашу индивидуальность, но и ваш статус! Просто примерьте изделие еще раз… посмотрите в зеркало! Я сразу увидела ответ в ваших глазах :)"

Если мы хотим повысить ценность для вас,

консультант: "я понимаю... Вы хотели кольцо с бриллиантом на манер путь для вашей жены, не так ли? (Да.) Серьги у нее, вообще, такие... Ты сказал, что хочешь само кольцо, в плане дизайна и надежности? (Ну да.) Ну тогда не вижу смысла брать в руки еще одно украшение. 17 800 рублей - оптимальная цена в его глазах. Например, если сравнивать с аналогичными украшениями (показывает за 26 000 и 36 000), то цена на редкость красивая. , Я понимаю, украшение действительно стоящее… скажите, а почему вы сразу обратили свое мастерство именно на это кольцо?»
Клиент: «ну не знаю. Камень здесь крупнее, хотя и без формовки интересно закреплен. ”
Консультант: “вы заметили, что окружающие тоже это ценят! 17 800 — отличная цена за такое кольцо, поверьте мне!»

Если здесь есть альтернативы

клиентка: «о нет, 17 800 — дорогое удовольствие для меня, я фантазировала о 12 000 на встречу».
Консультант: «понимаю, сейчас что-нибудь подберем точно. Смотри, это стоит 14 200. Здесь тоже алмазы расположены на пути, как хотел ученик. Кстати, той же марки. Заманчивая мысль, что вы скажете? Как говорят ювелиры: «нельзя начинать экономить на состоянии, детях и золоте». Ведь хорошее украшение конкретно не должно стоить копейки. Качественный дизайн — отличное пополнение счета, а некачественный — скорее временный аксессуар какой-то. Вот, взгляните на нашу витрину, представлены украшения с кварцем, отныне они по специальной цене».

- Я вас понимаю. Не страшно, что украшения из последней коллекции стоят дороже. Впрочем, мы регулярно будем находить что-то интересное в нужном вам ценовом диапазоне. Предлагаю посмотреть на этих девушек из последней коллекции, а также развлекательные материалы из других коллекций».

- Почему кольцо стоит именно 12 500 рублей? Я вам скажу… кольцо необычного дизайна, с гидротермальными изумрудами, похоже на сон… а баланс камней ни за что 112 000 рублей! Вы только примерьте и сами все почувствуете…»

- Я вас понимаю. Но всегда присматривайтесь к качеству. Сегодня много дешевых подделок, но разве речь о тех украшениях? Лучше иметь кольцо на тысячу дороже, но ценность на долгие годы, правда?Здесь обратите внимание на изнанку кольца, потому что вы будете носить его ежедневно. Комфорт невероятно важен!»

«Согласимся, на самом деле это дорогая бижутерия, которая уж точно сразу привлекла ваш интерес. Это авторская коллекция с редкими бриллиантами. Каждое украшение уникально в своем роде. Присмотритесь к уникальному дизайну — стильному сочетанию драгоценного металла и цветных камней. Иметь такие украшения очень перспективно. Давайте примерим, и каждый сам увидит, что они прекрасны!»

Ирина азарова, консультант, русское золото, смоленск

«Дорого? Тем не менее, вы упомянули об этом! Действительно, крайне необходимо осознавать образование, на которое вы вкладываете финансы. Это некоторые престижные ювелирные изделия высокого качества. Качество этих украшений не имеет себе равных. Они нужны через пять-семь лет, как на момент покупки. Стоит обратить внимание на красивое оформление игры. Это очень запоминающиеся украшения, стильные, оригинальные. Иметь такие украшения очень перспективно. Ваше окружение оценит их по достоинству.

Конечно, это будет стоить банковских средств, которые вы вкладываете в предлагаемый предмет, верно? 

"Я вижу, у вас довольно много внимания к ювелирным украшениям. Позвольте уточнить, какое конкретно украшение вы заказываете или что вам кажется дорогим и по сравнению с этим? (Ответ клиентки.) Я вас понимаю, хочу выбрать красивое украшение и по интересным ценам. Наша сеть в этой сфере насчитывает более пятнадцати лет и многие из предлагаемых элитных продуктов и программного обеспечения имеют не завышенные цены, т.К. Мы уже давно по праву считаемся нашими поставщиками. Соответственно, они дают нам, как своим давним партнерам, отличное соотношение цены и качества за грамм. Рассмотрим подробнее понравившийся вариант, а в параметрах товара может убедиться любой желающий."

Светлана жутаева, старший продавец, ювелирный магазин "русское золото", смоленск

«Золото, тем более оригинальные аксессуары отечественного выпуска, не может стоить дешево. Так как все это не только украшение, это вклад в вашу экономическую стабильность. За последнее столетие стоимость золота в мире только росла. Более того, в настоящее время наша компания может частично компенсировать ваши расходы, предложив скидку или присоединившись к акции «второй бесплатно».
Нина глушак, руководитель ювелирного салона «золотая русь», комсомольск-на-амуре (дземги)

Возражение из-за небольшой скидки

"Я понимаю, что вы имеете в виду. Могу ли я быть честным со своими клиентами? (Да.) 15% - по сути, самая честная акция на украшения, которую салоны способны предоставить без предварительного повышения цен. Я вам как специалист говорю! В одном случае можно - доли разные, в другом момент - конечная стоимость. Вы согласны? Дадим потребителю кольцо бесплатно, а пользуясь скидками - не расстраивайтесь. Цена будет отличная!»

«Правильный вопрос! Сегодня действительно многие дают скидку и на треть, и на 70% или на 70%. Одно дело преподнести скидку, например, на доллары. Если во дворе вам подарят доллары со скидкой 70% за 20 рублей, вы насторожитесь? (Ну да.) Так что металлы тоже закупаются заводами в валюте сша. Мы не завышаем цены специально, чтобы потом давать скидки на места. Предлагаю сначала выбрать украшение, а по цене, пожалуй, не паникуйте — с российской честной скидкой оно будет лучшим!»

«Да, я понимаю вы, вам не часто приходится принимать такие решения. И, тем не менее, признайте, что эта модель сережек идеальна для вас по дизайну и стоимости. Это экстраординарное решение от xxx действительно до будущего. А кроме всего прочего, наш сайт дарит вам дополнительную скидку 10%! Согласитесь, приятно сделать такую ​​выгодную покупку? Кроме того, мы гарантируем вам год гарантийного ремонта. Не упускайте открывающиеся перед вами возможности!"

Возражение "недостаточный выбор"

"Да, я понимаю. Это абсолютно нормально, ведь для сохранения уникальности украшений мы уделяем личное внимание качеству, а не количеству. Давайте просто примерим пять-семь моделей. Вот увидите, выбирать из ограниченных коллекций намного проще».

«Приятно, что пользователь это заметил. Думаю, вы сами никогда не решите, что вас ценят только за идеальный ассортимент. Мы намеренно не привозим однотипные модели, чтобы у каждого была возможность проявить свою индивидуальность. В связи с тем, что такой шаг важен, верно? Предлагаю подробнее рассмотреть несколько способов. Вот увидите, качество всегда важнее количества».

«Однако вы так сказали. Пусть вас не смущает ваше имя, так называется наша фишка. Нет необходимости привозить тысячи одинаковых изделий, которые потом будет носить полгорода, мы намерены представить единичные модели или коллекции небольшой серии.Приглядитесь, например, вот этот комплект. Украшения от фабрики «ай нане завод» эксклюзивно размещаются только в нашем агентстве, посмотрите…»

«Да, человек привык выбирать из многообразия. Именно поэтому мы стремимся привозить из любой коллекции только прибыльных актрис. Всегда оптимально выбрать уникальное кольцо из десяти вариантов, а не обычное из 100, не так ли? Предлагаю начать пробовать. В нашей компании более 200 моделей, наши сотрудники обязательно подберут одну для всех отдыхающих!

И в то же время открыть для себя все, что оказывается действительно необычным, интересным и качественным, иногда бывает не так просто. Не спорите?"

"В наших салонах мы с вами собрали работы разного ценового сегмента и по ряду направлений - здесь много интересного. Позвольте привлечь ваше внимание к…»

Елена ковалева, консультант, русское золото, смоленск

«Мы занимаемся эксклюзивными украшениями. Все уникально, поэтому наши сотрудники делают все, чтобы не перегружать витрины массой товаров, чтобы каждое украшение было легче рассмотреть внимательно, не рассеивая пристального внимания.

Кристина попкова, менеджер по розничным продажам, дизайн ювелирных украшений студия золотой век екатеринбург», екатеринбург

«Я вас понимаю, иногда у вас возникает такое чувство. Может случиться так, что ваш идеальный товар просто «потерялся» на витрине. Уточните, пожалуйста, что именно вы хотите выбрать для себя, я уверена, мы обязательно найдем несколько форм для таких людей. >«я согласен с покупателями, сейчас действительно большой выбор товаров для ювелирного рынка. А в связке с таким фактом выбрать такой факт, который окажется действительно необычным, интересным, бывает, что это не слишком просто, согласитесь? В нашем агентстве мы собрали для зрителей все важное и интересное, красивое, профессиональное и стильное. Позвольте показать вам наши новинки...»

Наталья шеденкова, старший продавец, русское золото, смоленск

Возражение «мы видели дешевле»

«Это вы сравнивали цены на других рынках, а возможность сэкономить — это норма! Однако визуально одинаковые кольца имеют различия в личных характеристиках. В связи с чем, с максимальной европейской скидкой, это кольцо становится удачной покупкой».
Ольга воздвиженская, старший продавец, занзибар, саратов

«Действуем по ситуации, конечно , но в любом случае предлагаем начать с комплимента: «очень хорошо, что вы успели познакомиться с другими ювелирными магазинами. Давайте спросим, ​​почему это кольцо стоит так дорого..." Смотрим на вес, характеристики (потому что они в разы отличаются), производителя. Если халтура идентична и последующая цена на нашем сайте все же выше, подчеркнуть все наши преимущества: гарантия, система скидок, подарок при покупке и т. Д.».

Елена смирнова, консультант, ювелирный салон «занзибар», саратов

"Да. Я понял тебя. Покупайте качественные товары по непревзойденным ценам. Цена формируется интересным интерьером, а также весом изделий и вставок. Но киски бывают разные. Мы сотрудничаем только с надежными производителями, а все предлагаемые украшения отличаются высоким качеством. Давайте поближе познакомимся с этим кольцом, и я расскажу вам о его преимуществах и о том, кому оно столько стоит.

Татьяна кожекина, консультант, русское золото, смоленск

Возражение " качество плохое"

"Да, я вас понимаю... Покупатели говорят, что пользуясь услугами магазинов, ничего не найдешь. Наша организация – это признанные представители российских заводов с многовековой историей. Что сказать - мы сами покупаем здесь украшения и подбираем друзей. Если бы вы чувствовали себя неуверенно в роли, вы бы этого не сделали. Вот, посмотрите на закрепку камня…»

«Я понимаю, что внешне действительно выглядит так, будто камень почти закреплен. Делаем кольцо необыкновенно красивым. Подождите... Посмотрите сами в увеличительное стекло - наши методы производства дают ювелиру интересный способ закрепки. И камень надежно посажен, и сложность уникальна. Круто, правда?

Возражение "мне не хочется"

"Согласен, украшение приносит удовольствие! Скажите, какое украшение вам нравится больше?

В конце концов, мне тоже. Разрешите предложить вам аналогичный метод, но с центральным камнем, но более классический".

"Да, украшение должно подойти. Кстати, в нашем сервисе по ремонту есть персональный подбор украшений в пределах ija.